Elementos claves en una negociación en el entorno laboral para mujeres

Esperamos que nuestros jefes o jefas nos reconozcan los logros y nos den un aumento de salario en lugar de nosotras mismas salir a buscarlo por su propio valor. Evitamos postular a puestos de trabajo porque no creemos estar lo suficientemente preparadas para llevarlo adelante, mientras que los hombres, con las mismas habilidades y requisitos, se presentan sin dudarlo. Intentamos moderar nuestras respuestas o formas mientras negociamos, para que no nos perciban como “demasiado agresivas”.

En el libro “Women Don’t Ask: Negotiation and the Gender Divide”, Linda Babcock y Sara Laschever resumen las fortalezas y áreas de oportunidad de las mujeres en dos puntos: tendemos a ser más colaborativas en las negociaciones, lo que puede conducir a soluciones más equitativas y sostenibles, pero nos cuesta -y mucho- iniciar negociaciones, lo que puede resultar en menores aumentos salariales y oportunidades de promoción.

Uno de los desafíos más grandes que enfrentan las mujeres en la negociación es el “backlash” o reacción negativa. Según un estudio publicado en el Journal of Applied Psychology, las mujeres que negocian de manera asertiva pueden ser percibidas negativamente por sus colegas, tanto hombres como mujeres. Este fenómeno crea una presión adicional para que las mujeres mantengan un equilibrio entre ser asertivas y agradables, lo cual no es una expectativa que generalmente se coloca sobre los hombres.

A pesar de estos desafíos y de la constante lucha por lo que los estereotipos de género imponen, las mujeres tienen fortalezas inherentes que pueden ser extremadamente valiosas en una negociación. Las habilidades de escucha activa y empatía, por ejemplo, pueden facilitar la construcción de relaciones y el desarrollo de soluciones colaborativas, y son habilidades mucho más presentes en las mujeres que en los hombres.

Para Camila González, Líder de Comunicación y profesora de “Domina tu vida con la negociación”, de la plataforma de educación en línea Platzi, uno de los elementos fundamentales para llegar a los mejores resultados posibles es “saber reconocer qué fortalezas y áreas de oportunidad tenemos nosotras mismas”. “Este paso sirve para hacer uso de los recursos naturales de nuestro carácter y lograr cualquier negociación”, dice.

“Cuando tuve mis primeras experiencias negociando me di cuenta realmente del poder de mi carácter, pensaba que yo era la parte flexible, pero resultó que suelo ser quien refleja la parte estricta. Esto me causó algunos conflictos porque no era lo que yo pensaba; sin embargo, resultó que es una ventaja en las negociaciones. Reconocer esto implicó una mejora en mis conversaciones, desarrollé la empatía y la inteligencia emocional para reconocer las emociones del otro y permitir construir espacios seguros de negociación”, indica.

“También es importante, entender que la empatía que traemos naturalmente tiene limites: tuve experiencias en las que por intentar ayudar a otras personas la reacción en medio de la negociación del otro fue de rechazo, y aprendí que debemos permitirle a los demás que crezcan por sus propios medios, sobre todo si apenas estás entablando una negociación y no hay relación profesional con la otra parte”, indica.

Las cifras también muestran que las mujeres son especialmente buenas en negociaciones que requieren soluciones creativas. Un estudio del International Journal of Business Communication encontró que las mujeres son más propensas a explorar múltiples opciones y buscar acuerdos innovadores que satisfagan a todas las partes. Esta flexibilidad y creatividad son esenciales en situaciones complejas donde las soluciones tradicionales no son viables.

Ese punto es uno de los que Gabriela Mitri, founder de “Speakhers”, un espacio donde las mujeres aprenden herramientas de oratoria y negociación, acuerda. “Siempre debemos recordar que estamos negociando con otra persona, con sus propias necesidades, intereses y preocupaciones. ¿Qué tanto conoces de ella? ¿Cuál es su visión de éxito? Ten un visión empática de su realidad y de su humanidad para llegar a mejores resultados”, recomienda.

“Pregúntate cómo ésta negociación puede beneficiar también a la agenda de la otra persona, así será más fácil encontrar puntos de coincidencia y llegar a acuerdos satisfactorios para ambas partes. En una negociación consciente, rara vez hay una sola solución. No se trata de que uno gane y el otro pierda; se trata de co-diseñar alternativas que cubran las necesidades prioritarias de cada uno”, dice.

Tener objetivos claros, pero flexibles

“Antes de una negociación, la preparación es clave. Tener claro cuál es “la visión de éxito” de esa negociación, qué espero que pase a partir de esa conversación. Se puede redactar ese objetivo de forma concreta y tangible, pero con la flexibilidad suficiente para permitirme rango de negociación. Tener claro qué sí puedo comprometer o intercambiar de ser necesario y cuáles son mis límites “no negociables”, indica Mitri.

Al negociar mejores condiciones de trabajo, o un incremento de salario: Si queremos que la otra parte reconozca el valor que traigo a la mesa, primero tenemos que reconocerlo nosotras mismas. Analizar a conciencia el impacto que mi trabajo ha tenido en el negocio, de la forma más objetiva posible y con indicadores clave de desempeño (KPIs).

“Entre más contribuyan mis resultados a las prioridades estratégicas de mi organización, mejor. Tenerlos a la mano- y en su momento, comunicarlos- me va a dar más seguridad y confianza a la hora de exponer mis necesidades o mis solicitudes”, dice Mitri.

Tener objetivos claros, sin embargo, no implica ser rígidas al negociar. “Como mujeres ⁠tenemos intuición emocional y al leer el comportamiento de los demás puede cuidarnos de cerrar acuerdos con personas o compañías que no muestran la honestidad necesaria para una negociación, así como saber identificar las verdaderas motivaciones y preocupaciones de la otra parte, aseguran una mejor negociación y da la posibilidad de detectar tensiones no expresadas y abordarlas antes de que se conviertan en problemas mayores”, afirma la especialista en negociaciones de Platzi.

También, procurar las condiciones propicias para tener una negociación consciente. ¿Es el mejor momento para tener esta conversación? Quizá el viernes al final del día no es la mejor opción. ¿Estamos en un entorno con privacidad? ¿Pasó algo emocional antes de la sesión? Si las condiciones no son propicias para llegar a un acuerdo, vale la pena reagendar.

Siete elementos claves en una negociación

Para abordar este problema, es fundamental que las mujeres trabajen en su autoconfianza y desarrollen una mentalidad de merecimiento. La práctica regular de la negociación, incluso en situaciones cotidianas, puede ayudar a construir esta confianza. Negociar no se limita a grandes acuerdos empresariales; se extiende a situaciones cotidianas como discutir el reparto de tareas domésticas o pedir mejoras en el entorno laboral.

-Conócete a ti misma: Entiende tus fortalezas y debilidades es crucial. Evalúa tus habilidades de negociación y trabaja en áreas donde te sientas menos segura. La autoconfianza es clave para proyectar seguridad durante una negociación.

-Investiga y prepárate: Conoce los detalles de la negociación, incluyendo la posición y los intereses de la otra parte, te da una ventaja significativa. La preparación te permite anticipar posibles objeciones y desarrollar argumentos sólidos.

-Establece objetivos claros: Define lo que quieres lograr y establece tus límites. Tener claridad sobre tus objetivos te ayuda a mantenerte enfocada y a evitar concesiones innecesarias.

-Practica la escucha activa: La negociación no es solo hablar; es principalmente escuchar. Entender las necesidades y preocupaciones de la otra parte puede ayudarte a encontrar soluciones creativas que beneficien a ambos.

-Sé asertiva pero flexible: No tengas miedo de pedir lo que deseas, pero también sé abierta a compromisos. La flexibilidad puede abrir puertas a acuerdos que inicialmente parecían inalcanzables.

-Ejerce tu intuición emocional: Las mujeres a menudo tenemos una mayor capacidad para leer y entender las emociones de los demás. Utilizar esta habilidad para identificar las verdaderas motivaciones y preocupaciones de la otra parte, aseguran una mejor negociación y da la posibilidad de detectar tensiones no expresadas y abordarlas antes de que se conviertan en problemas mayores.

-Amplifica tus vínculos sustentables: Las mujeres suelen ser excelentes en construir y mantener relaciones sólidas. usar estas habilidades para crear un ambiente de confianza y colaboración, va a permitir tener una buena negociación y ejecución del acuerdo.

Con información de Milagros Oreja. Expansión Mujeres.↵